「成果を上げられるマネージャー」と「上げられないマネージャー」の違いとは？
「営業マネージャーとして、チームの成果をどう上げればいいか分からない」 「部下は頑張っているはずなのに、なぜか売上目標を達成できない」 「具体的な営業マネージャー 成果 上げ方を知りたい」
このように悩んでいませんか？
成果が上がらないチームの多くは、マネージャーや部下の「個人の才能」や「根性論」といった、属人的な力に依存し、限界を迎えています。
一方で、成果を上げ続ける営業マネージャーは、「勘」ではなく「仕組み」でチームを動かしています。
本記事では、売上が上がらないチームを成果の出るチームへ変えるための、具体的な5つのマネジメント術（＝成果の上げ方）を解説します。
営業マネージャーが「成果を上げる」ための5つのマネジメント術
成果を上げるために見直すべきは、以下の5つのポイントです。
術1：結果（売上）ではなく「プロセス」を管理する
よくある課題
- 月末に「売上が足りない」と焦るだけで、日々の具体的な行動（プロセス）が見えていない。
成果を上げる方法
- マネージャーの仕事は「結果」を嘆くことではなく、「結果に至るプロセス」を改善することです。
- まず、売上（KGI）を達成するために必要な「商談数」「受注率」「平均単価」（KPI）といった行動指標に分解します。
- 次に、SFA（Sales Force Automation: 営業支援システム）やスプレッドシートでこれらのKPIの進捗を「見える化」します。
- これにより、「どのプロセス」がボトルネック（例：商談数は多いが受注率が低い）になっているかをデータで特定し、具体的な改善策を打てるようになります。
術2：個人の「才能」ではなく「チームの勝ちパターン」で戦う
よくある課題
- 特定のエース社員の売上に依存している（属人化）。エースのノウハウがチームに共有されず、その人が辞めたらチームが崩壊するリスクを抱えている。
成果を上げる方法
- エースの「暗黙知（感覚やコツ）」を徹底的にヒアリングし、「誰でも実践できる仕組み（＝勝ちパターン）」に言語化・マニュアル化します。
- 具体的には、初回訪問でのヒアリング項目、クロージングの切り返しトーク、効果的な資料などをスクリプトやテンプレートに落とし込みます。
- そして、定期的なロープレ（ロールプレイング）を仕組み化し、チーム全体のスキルを底上げします。
術3：「管理」ではなく「支援（サポート）」で部下を動かす
よくある課題
- 部下が指示待ちになっている。あるいは、細かく指示しすぎるマイクロマネジメントで部下のモチベーションが低下している。
成果を上げる方法
- 成果を上げるマネージャーは、部下を「管理」するのではなく、部下が自ら成果を上げられるように「支援」します。
- そのための強力な武器が「1on1ミーティング」です。業務の進捗（数字）だけを問いただす場ではなく、部下自身の成長や悩み、キャリアプランに寄り添う対話の時間を定期的に設けます。
- これにより信頼関係を築き、部下が自走できる（＝成果を上げられる）人材へと育つのをサポートします。
術4：「報告会議」ではなく「作戦会議」で情報を武器にする
よくある課題
- SFA/CRMへの入力が徹底されず、データが活用されていない。定例会議が「先週は〇〇円でした」という単なる「報告会」で終わっている。
成果を上げる方法
- 情報やツールは「管理」するためではなく、「次の行動を改善し、成果を上げるため」の武器として使います。
- SFA入力のメリット（例：報告書作成の手間が減る、有益なフィードバックが貰える）を設計し、入力を徹底させます。
- そして、会議は「報告（過去）」の時間を最小限にし、「ボトルネック案件の対策」や「勝ちパターンの共有」といった「作戦会議（未来）」の場として再定義します。
術5：「プレイヤー」ではなく「マネージャー」の仕事に集中する
よくある課題
- マネージャー自身が「自分がやった方が早い」とプレイングに追われ、部下の育成や仕組み化（術1〜4）に時間が割けない。
成果を上げる方法
- マネージャーの最大のミッション（＝成果）は、「個人で売上を最大化すること」ではなく、「チームで売上を最大化すること」です。
- 自分の仕事を棚卸しし、部下でもできる仕事は「権限移譲（デリゲーション）」します。
- 答えをすぐに教えるのではなく、「君ならどうする？」と問いかけ、部下が自ら考えるプロセスを支援（コーチング）することで、マネージャーにしかできない「仕組み作り」の時間とリソースを生み出します。
まとめ：営業マネージャーの成果とは「仕組み」でチームを勝たせること
営業マネージャー 成果 上げ方の鍵は、個人の才能や根性に依存した属人経営から脱却し、チームが自走して成果を上げ続ける「仕組み」を構築することにあります。
- プロセスを「見える化」し、
- ノウハウを「言語化」し、
- 「支援」によって部下を自走させ、
- 「仕組み」で実行を改善する。
これこそが、成果を上げ続けるマネジメント術です。
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